Imagine ter o poder de ajustar seus preços de forma inteligente para maximizar os lucros, atrair clientes e criar suas próprias estratégias de precificação de produto. Parece um desafio?
Com as táticas que vamos compartilhar neste conteúdo, apresentamos 10 técnicas de precificação que o prepararão para enfrentar qualquer desafio que o mercado possa apresentar.
Além disso, para facilitar a implementação dessas estratégias, forneceremos acesso exclusivo a ferramentas práticas e eficientes projetadas para simplificar o processo e otimizar seus resultados. Vamos começar!
Calcular corretamente o preço dos produtos e desenvolver uma estratégia eficaz de precificação são passos essenciais para o futuro do seu negócio e para assegurar sua competitividade no mercado de vendas online.
Para ajudar na elaboração de um plano que se alinhe com a realidade do seu e-commerce, considere os aspectos e dicas que compartilharemos a seguir.
1. Faça a precificação de produtos corretamente
O sucesso das táticas que vamos discutir neste conteúdo começa aqui. Antes de aplicar qualquer estratégia de precificação aos seus produtos, é fundamental dominar os cálculos necessários para definir o preço corretamente.
2. Escolha o modelo de estratégia de precificação
A determinação do preço adequado para um produto no e-commerce envolve uma variedade de técnicas estratégicas.
Vamos analisar algumas sugestões para orientar suas decisões na estratégia de precificação:
Precificação competitiva:
Esta abordagem consiste em fixar o preço do produto com base nos valores praticados pelos concorrentes. No contexto do e-commerce, é crucial devido à transparência de preços e à facilidade de comparação pelos consumidores entre diferentes lojas online. Manter preços competitivos pode atrair mais clientes, porém, é importante estar atento à redução da margem de lucro que pode ocorrer.
Markup – preço de custo acrescido:
O markup envolve calcular o preço de venda adicionando uma margem ao custo do produto. É essencial calcular o markup corretamente para cobrir custos operacionais como taxas de transação, custos de envio e despesas com marketing, garantindo também uma margem de lucro adequada.
Preço alto-baixo:
Esta estratégia consiste em definir preços altos inicialmente e posteriormente aplicar descontos ou promoções para atrair clientes. É comumente usada em vendas sazonais, com campanhas de desconto para novos clientes ou promoções especiais relacionadas a datas comemorativas.
Cada uma dessas abordagens tem suas vantagens e deve ser aplicada de acordo com as características específicas do produto e do mercado-alvo.
Estratégia de Precificação Psicológica
Essa abordagem utiliza princípios da psicologia para influenciar o comportamento do consumidor em relação aos preços. Um exemplo disso é fixar preços que terminam em 99 centavos (R$9,99 ao invés de R$10,00).
O objetivo é criar a percepção de que o produto é mais barato, mesmo que a diferença seja mínima. Além disso, técnicas de ancoragem são aplicadas, onde um preço inicialmente alto é mostrado antes de revelar um preço de venda mais baixo, tornando este último mais atrativo.
Essa estratégia pode também envolver a exposição de produtos em categorias “premium” para fazer com que os preços regulares pareçam mais acessíveis em comparação.
Da mesma forma, a criação de pacotes de produtos pode dar a sensação de oferecer um valor agregado significativo em relação ao preço, o que contribui para aumentar o ticket médio dos consumidores.
Estratégia de Precificação Baseada no Valor
Neste modelo, o preço é determinado pelo valor percebido pelo cliente em relação ao produto ou serviço.
Sob essa abordagem, é possível segmentar os clientes e personalizar os preços com base no histórico de compras, preferências ou comportamento de navegação do consumidor.
Oferecer uma experiência de compra personalizada pode justificar preços mais elevados para determinados segmentos de clientes. Abordaremos mais detalhes sobre esse modelo nos próximos tópicos.
3. Construa a percepção de valor do seu e-commerce
Antes de explorarmos como construir a percepção de valor, é importante destacar a diferença fundamental entre preço e valor.
O preço é simplesmente a quantia que o consumidor concorda em pagar pelo produto. Já o valor está relacionado aos benefícios e diferenciais que esse produto oferece ao cliente.
Custo-benefício como fator de diferenciação
Na prática, considere uma análise de custo-benefício, onde o valor representa a importância e o impacto positivo daquele item na vida do comprador.
Como o preço está diretamente relacionado ao valor agregado da mercadoria, quanto maior o valor do item, maior poderá ser o preço cobrado.
De olho nos diferenciais
Portanto, se você deseja aumentar a precificação de um produto, comece identificando os principais benefícios que proporcionam valor ao produto e à experiência do cliente da sua loja como um todo.
Características como atendimento exclusivo, a experiência de compra no seu negócio e frete acessível são exemplos de diferenciais que podem ser aplicados nessa abordagem.
Destacar os mais relevantes em sua estratégia e reforçar a visibilidade desses valores em sua comunicação e pontos de contato com o consumidor, como nas redes sociais.
4. Crie ações para aumentar o valor percebido pelo cliente
Se você está considerando aumentar os preços dos seus produtos, mas tem receio de afastar os clientes, há técnicas que podem elevar a percepção de valor entre eles.
Prepare os visitantes do seu e-commerce para entenderem que o preço dos produtos representa mais do que simples itens, mas sim um conjunto que proporciona um bom custo-benefício. Veja como isso pode ser feito:
- Ofereça Pacotes de Valor Agregado
Crie pacotes que combinem produtos relacionados para proporcionar um valor adicional aos clientes. Estratégias como venda cruzada e cross-sell são ideais para isso.
Por exemplo, se você vende eletrônicos, poderia oferecer um pacote que inclui um laptop, uma mochila para laptop e um mouse sem fio por um preço um pouco menor do que o custo individual de cada item.
Isso não apenas aumenta a percepção de valor do pacote, mas também reforça a imagem da marca como provedora de soluções completas.
- Utilize a Gamificação na Experiência de Compra
Integre elementos de gamificação à experiência de compra, como desafios, conquistas e prêmios, para tornar a jornada do cliente mais interessante e envolvente.
Isso não só melhora o engajamento dos clientes, mas também cria uma experiência única que diferencia sua marca da concorrência, contribuindo para maior fidelização e recorrência de compras.
- Ofereça Frete Grátis com Valor Mínimo de Compra
Estabeleça frete grátis para pedidos que alcancem um valor mínimo de compra. Isso incentiva os clientes a gastarem mais para atingir o valor mínimo e, ao mesmo tempo, elimina uma possível barreira para a compra.
Essas estratégias não apenas ajudam a aumentar a percepção de valor dos seus produtos, mas também podem mitigar o impacto de um aumento de preço, mantendo seus clientes satisfeitos e engajados com a marca.
- Programa de fidelidade com recompensas por compras
Desenvolva um programa de fidelidade para recompensar os clientes por suas compras em seu e-commerce.
Cada compra permite aos clientes acumular pontos, que podem ser trocados posteriormente por descontos em compras futuras ou por brindes exclusivos, entre outras opções.
Essa iniciativa não apenas incentiva a repetição de compras, mas também reforça o compromisso da marca em valorizar e recompensar seus clientes fiéis.
- Edições limitadas ou exclusivas
Apresente produtos ou coleções exclusivas e de edição limitada que não estejam disponíveis em nenhum outro lugar.
Isso cria um senso de exclusividade e escassez em torno dos produtos, elevando seu valor percebido.
Além disso, promova esses lançamentos exclusivos por meio de campanhas de marketing para gerar antecipação e despertar demanda entre os consumidores.
5. Estruture a formação do preço de venda
Entender como cada decisão de precificação impacta sua estratégia geral é crucial para desenvolver seu próprio método de precificação de vendas. Preços muito altos podem afastar os clientes, enquanto preços muito baixos podem prejudicar a lucratividade.
Encontre o equilíbrio adequado que satisfaça as necessidades do seu negócio e, ao mesmo tempo, agregue valor aos clientes. É importante documentar todo o processo.
Para simplificar a estruturação e garantir precisão, considere o uso de ferramentas de precificação, como planilhas. Elas podem auxiliar no registro de informações, na realização de cálculos complexos e no ajuste dos preços conforme necessário.
6. Trabalhe com campanhas de aumento de ticket médio
A questão de como aumentar o preço dos seus produtos sem afugentar os clientes é uma preocupação comum entre os comerciantes online. Uma abordagem eficaz é focar em aumentar o ticket médio dos pedidos.
Isso significa encorajar os clientes a gastarem mais no mesmo pedido sem necessariamente elevar os preços dos produtos. Uma estratégia eficiente é incentivar os consumidores a comprar mais itens simultaneamente, utilizando técnicas como venda cruzada e cross-sell, o que pode resultar em um aumento significativo no valor médio das compras.
Dessa forma, os clientes são incentivados a investir mais na sua loja, comprando uma variedade maior de produtos em vez de apenas optar por itens individuais de preço mais elevado.
7. Invista no atendimento ao cliente de excelência
Um excelente atendimento ao cliente pode realmente impactar como sua marca é percebida pelos consumidores. É fundamental proporcionar suporte rápido, cortês e eficiente em todos os pontos de contato, seja através de chat online, e-mail, redes sociais ou telefone.
Esteja disponível para resolver qualquer problema ou dúvida dos clientes de maneira proativa, mostrando seu compromisso com a satisfação do cliente.
Além disso, é sempre recomendável personalizar sua comunicação sempre que possível. Usar o nome da pessoa, prestar atenção aos detalhes e considerar o histórico de compras anterior, especialmente para clientes frequentes, pode fazer toda a diferença.
8. Desenvolva seu Pós-venda
Construir relacionamentos sólidos e duradouros com os clientes é crucial, e o pós-venda desempenha um papel fundamental nesse processo.
Não se resume simplesmente a finalizar uma transação, mas sim a continuar demonstrando cuidado e atenção ao cliente muito além do momento da compra. Aqui estão alguns exemplos:
Envie atualizações de rastreamento
É fundamental manter seus clientes atualizados sobre o status da entrega de seus pedidos para garantir uma experiência de compra sem contratempos. Certifique-se de acompanhar o progresso do envio e enviar atualizações regulares para que o cliente esteja sempre ciente do local exato de seu pacote.
Pergunte sobre a satisfação com o produto
Após a entrega, entre em contato com o cliente para perguntar se o produto chegou dentro do prazo esperado e se atendeu às expectativas dele. Essa simples ação demonstra que você se importa com a experiência do cliente e está pronto para resolver qualquer problema que possa surgir.
Envie um cupom de desconto pós-venda
Uma maneira de surpreender seus clientes é enviar um cupom de desconto exclusivo como agradecimento pela compra e pela confiança na sua marca. Além de incentivar futuras compras, essa estratégia mostra que você valoriza o relacionamento com o cliente e está sempre buscando formas de retribuir sua fidelidade.
Veja também: Entenda o limite de faturamento MEI e como declarar em 2024
9. Fortaleça o Branding do seu negócio
Comunicar de maneira transparente e autêntica é fundamental para construir a confiança dos clientes e fortalecer a reputação da sua loja. Essas estratégias não apenas melhoram o branding do seu negócio, mas também promovem relacionamentos duradouros com os clientes, contribuindo para o crescimento sustentável da sua empresa.
Investir no branding do seu e-commerce adiciona valor aos seus produtos e é crucial para o sucesso das suas estratégias de precificação. Aqui estão algumas maneiras práticas de alcançar isso:
Crie uma imagem positiva da sua loja
Além de oferecer produtos de alta qualidade, é essencial comunicar claramente os valores e a missão da sua marca. Isso inclui desenvolver uma identidade visual atraente e consistente em todo o seu site e materiais de marketing. Compartilhar histórias inspiradoras sobre sua empresa e seus produtos também faz parte desse processo, influenciando positivamente a confiança dos clientes e a reputação da sua loja.
Eduque o cliente sobre o valor do produto
Em vez de focar apenas no preço, eduque seus clientes sobre os benefícios e diferenciais dos seus produtos. Destaque características únicas, materiais de alta qualidade, durabilidade e o impacto positivo que podem ter na vida dos consumidores. Ao demonstrar o valor intrínseco dos produtos, os clientes estarão mais inclinados a perceber o preço como um investimento, ao invés de apenas um custo.
Prepare seus clientes para um aumento gradual de preços
Se você está planejando aumentar os preços dos seus produtos no futuro, é crucial comunicar isso de maneira clara aos seus clientes. Eduque-os sobre os motivos por trás do aumento, como melhorias na qualidade, aumento nos custos de produção ou investimentos em sustentabilidade.
Ofereça incentivos para compras antecipadas antes do aumento de preço e mostre o valor adicional que os produtos proporcionarão após a mudança.
Promova o engajamento da sua comunidade
Construa uma comunidade em torno da sua marca, encorajando a interação e o compartilhamento entre os clientes. Isso pode ser feito através de fóruns online, grupos em redes sociais, eventos presenciais ou programas de embaixadores da marca.
Ao promover o engajamento da comunidade, você cria um senso de pertencimento e lealdade à marca, além de aproveitar o poder do boca a boca para aumentar o reconhecimento da sua loja.